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Confianza y visibilidad para tu traspaso
La venta de un negocio —ya sea un fondo de comercio, un local comercial a traspasar o una sociedad— no tiene por qué cerrarse en una única transacción financiera. Una estrategia cada vez más común es establecer una venta progresiva, de modo que se facilite la transición para el comprador y se protejan los intereses del vendedor. Esta vía puede materializarse mediante un earn-out, un aplazamiento del pago o un acompañamiento durante un periodo determinado. A continuación se explican los pasos para sacar el máximo partido.
Una venta progresiva permite al cedente permanecer parcial o temporalmente implicado en el negocio durante un tiempo determinado, mientras se transfiere gradualmente la propiedad y responsabilidad al nuevo titular. Esta modalidad puede aplicarse tanto en el traspaso de un pequeño comercio como en la venta de una sociedad de mayor tamaño.
Ventajas para el vendedor
– Asegurar ingresos futuros si se pacta un earn-out o pago diferido.
– Mantener la confianza de clientes, proveedores y empleados gracias a una transición gradual.
– Aprovechar el saber-hacer y la experiencia del vendedor durante una fase de acompañamiento.
Ventajas para el comprador
– Reducir la exposición financiera inicial al no tener que movilizar todo el capital inmediatamente.
– Beneficiarse del apoyo del vendedor en los primeros meses de operación.
– Mejorar su posición frente a entidades financieras o inversores si se demuestra un apoyo del anterior propietario.
Earn-out : mecanismo ligado al rendimiento
El earn-out consiste en pactar que una parte del precio de venta se abonará posteriormente, si se alcanzan determinados objetivos (facturación, margen, contratos, etc.). En el entorno español, este mecanismo aparece frecuentemente en compraventas de empresas para suavizar la valoración inicial y repartir el riesgo. agmabogados.com+2Giménez-Salinas Abogados+2
Algunos aspectos clave a negociar :
– Que los criterios de rendimiento estén claramente definidos y sean medibles. agmabogados.com+1
– Que haya alineamiento de intereses entre comprador y vendedor. Giménez-Salinas Abogados+1
– Que el periodo de medición (normalmente 1-3 años) sea realista. ie edu+1
Aplazamiento de pago (installment payments)
En esta modalidad, el comprador se compromete a pagar el precio en varias cuotas a lo largo del tiempo. Para el vendedor, puede requerir garantías adicionales (aval, depósito). Debe negociarse un calendario, tipo de interés o cláusula de ajuste si se pacta.
El equilibrio es esencial : que el comprador no quede excesivamente cargado y que el vendedor reciba un precio razonable sin demoras indefinidas.
Formalizar un periodo de transición
Durante este periodo, el vendedor puede :
– Presentar al comprador a clientes clave y proveedores estratégicos.
– Formar al nuevo titular en los procesos internos y herramientas de gestión.
– Prestar apoyo técnico o consultivo en decisiones críticas.
Definir el papel del antiguo titular
Para que funcione bien la venta progresiva, conviene definir claramente el rol del vendedor durante la transición, por ejemplo :
– Como consultor externo durante unos meses.
– Como socio minoritario con participación residual.
– Como directivo durante un periodo limitado para asegurar estabilidad.
Beneficios para ambas partes
– Los empleados y los terceros perciben un cambio ordenado y disminuyen sus inquietudes.
– Se logra un traspaso de competencias gradual.
– El comprador accede a un negocio más maduro y con menor riesgo, lo que puede justificar un precio de venta más elevado.
Optar por una venta progresiva permite repartir los riesgos entre comprador y vendedor y preparar mejor la continuidad de la actividad. Ya sea un local comercial a traspasar, un negocio más estructurado o una sociedad completa, herramientas como el earn-out, el pago escalonado y el acompañamiento post-venta ofrecen una vía de compromiso mutuamente ventajosa.
– Earn-out : cláusula ligada al rendimiento futuro.
– Aplazamiento de pago : facilitar la carga financiera del comprador.
– Acompañamiento : transferencia de competencias y garantía de continuidad.
Una vez bien estructurada, esta estrategia contribuye a minimizar incertidumbres y a aumentar las probabilidades de éxito a largo plazo de la operación.
