Empresas en dificultad : vender antes de que sea demasiado tarde, ¿qué estrategias adoptar?

Preservar el valor y asegurar la continuidad pese a una situación de crisis
La cesión de una empresa en dificultad es un asunto delicado, tanto para los directivos y accionistas como para los empleados y los acreedores. Cuando una sociedad se encuentra con problemas financieros u operativos, vender rápidamente puede llegar a ser la única opción para evitar la quiebra. Sin embargo, vender en urgencia no siempre significa liquidar su actividad con pérdidas. Aquí se presentan las principales estrategias a considerar para maximizar las probabilidades de éxito en un contexto de crisis.

1. Identificar las señales de alerta y actuar a tiempo

Vigilar los indicadores financieros y operativos
Con frecuencia una empresa empieza a experimentar dificultades de tesorería o retrasos de proveedores antes de caer oficialmente en insolvencia. Señales como caída continua de facturación, aumento de las cuentas por cobrar o incapacidad para cumplir obligaciones fiscales o laborales deben motivar una acción rápida.
Evitar la espera pasiva
Muchos empresarios esperan un giro espontáneo de la situación y retrasan la búsqueda de salida. Sin embargo, mientras más tardía sea la reacción, más puede bajar la valoración de la empresa. Actuar pronto permite conservar elementos clave como el personal, los clientes fieles y recursos financieros aún utilizables.

2. Evaluar la situación para determinar la mejor estrategia

Diagnóstico interno completo
Antes de plantear la venta, es fundamental realizar una auditoría clara que incluya:

• balance financiero (tesorería disponible, endeudamiento, activos liquidables)
• potencial comercial (cartera de clientes, contratos en curso)
• activos intangibles (patentes, licencias, reputación)
  Este análisis ayuda a fijar un precio de cesión realista y a identificar compradores posibles interesados en los activos o competencias de la empresa.
  Elegir el tipo de cesión
  Existen varias opciones para el empresario en dificultades:
• Venta parcial de activos (patentes, filiales, marcas) para reducir deuda o mejorar liquidez.
• Transmisión global (vender la totalidad de la empresa) mediante comprador estratégico, fondo especializado o competidor.
• Fusión o absorción por un socio estratégico, que permite conservar parte de la actividad.

3. Rodearse de especialistas en reestructuración

Papel clave de contables y abogados
En un entorno de dificultades financieras, el contable y el abogado de empresa aportan un análisis riguroso: asegurar el cumplimiento legal (evitar procedimientos de concurso), validar opciones de venta o reestructuración, y negociar con acreedores para plan de pago o alivio de deuda.
Intervención de asesores en transmisiones de empresas
Algunos despachos se especializan en venta de empresas en crisis («distressed M&A»). Su experiencia en valoración de activos y negociación puede marcar la diferencia, especialmente cuando hay múltiples compradores, deudas elevadas, etc. Maraz Corporate Finance+1

4. Negociar con las partes interesadas

Tranquilizar a los acreedores
En una empresa en crisis los acreedores (bancos, proveedores, Hacienda) vigilan la solvencia del vendedor. Antes de la cesión es aconsejable: negociar aplazamientos, quita de deuda o acuerdos de reestructuración; proponer un plan que muestre cómo el nuevo comprador podrá cumplir los compromisos.
Involucrar al personal
La continuidad de la actividad y la protección del empleo suelen estar en el centro de la negociación. Una comunicación transparente con los empleados puede facilitar su adhesión al proyecto de venta y ayudar a mantener la producción o servicio durante la transición. En España es importante respetar la normativa de transmisión de contratos laborales y consultas con los representantes de los trabajadores.

5. Optimizar la valoración a pesar de la dificultad

Poner en valor los puntos fuertes
Aunque una empresa esté en crisis, puede tener activos atractivos : conocimiento técnico, contratos a largo plazo, marca reconocida, red comercial estable. Es clave presentarlos en un dossier de venta profesional, con documentación que lo respalde. ONEtoONE Corporate Finance+1
Prever acompañamiento post-cesión
Para reducir riesgos, algunos compradores exigen que el vendedor permanezca temporalmente como asesor o en equipo de gestión. A cambio, el vendedor puede negociar un precio más alto o condiciones más favorables (pagos aplazados, earn‐out).

6. Comparar la cesión con otras soluciones

Procedimientos de salvaguardia o reestructuración
En España existen mecanismos legales como el mecanismo de segunda oportunidad o acuerdos de refinanciación que permiten dar tiempo para encontrar un comprador, reestructurar o inyectar capital.
Liquidación como recurso de último
Si no hay solución de venta, la liquidación se convierte en inevitable. En este caso los activos se venden al mejor postor y el valor recuperado suele ser mucho menor que el que podría obtenerse con una cesión organizada. De ahí que anticipar la venta sea clave.

7. En resumen

Vender una empresa en dificultad exige un análisis rápido y objetivo de la situación, junto con una preparación rigurosa del dossier de cesión. Las estrategias a priorizar incluyen :

• anticipar y detectar temprano las señales financieras y operativas de crisis
• realizar un diagnóstico detallado para identificar los activos valiosos restantes
• contar con asesores especializados (abogados, contables, expertos en transmisiones)
• negociar inteligentemente con acreedores e involucrar al personal
• comparar la venta con otras formulas de reestructuración (venta de activos, fusión, refinanciación)
  Actuando de forma proactiva y con transparencia ante las partes interesadas, es posible preservar parte importante del valor de la empresa aunque la situación sea delicada. El objetivo final : evitar lo peor (la liquidación forzada) y favorecer un traspaso que permita al comprador relanzar la actividad sobre bases saneadas.